Ich soll kaufen? Jetzt erst recht nicht

Hast du schon mal von der „Tide Pod Challenge“ gehört?
Sie startete als Spaß und führte in eine Marketingkatastrophe.
Als Procter & Gamble – einer der größten Konsumgüterkonzerne in Amerika – selbstauflösende Waschmittelkapseln auf den Markt brachte,
führte die beiläufige Bemerkung, dass die schönen, orangen Kugeln „zum Anbeißen“ aussehen, zu der besagten Challenge.
Menschen, hauptsächlich Jugendliche, begannen an den Kugeln zu lecken, sie zu essen, das Ganze aufzunehmen und die Videos ins Netz zu stellen.
Ein PR-Desaster.



Eltern, Lehrer und viele andere waren gleichermaßen besorgt und entsetzt.
Procter & Gamble tat nun genau das, was die meisten in einer solchen Situation tun würden:
Sie sagten den Leuten, dass sie es nicht essen sollen.
„Do not eat“ war am Ende des Videos, das als Sicherheitsmaßnahme und mit einem großen Budget erstellt wurde, zu lesen.

Do not eat!

Genau hier brach die Hölle los: Die Videos im Netz verdreifachten sich innerhalb weniger Stunden.

Dieses Phänomen ist bekannt. Warnungen werden zu Empfehlungen.
Warum ist das so?
Menschen haben das Grundbedürfnis nach Freiheit und Autonomie.
Du und ich. Wir wollen nicht kontrolliert werden. Wir wollen persönliche Kontrolle über unser Leben und dementsprechend über unsere Entscheidungen und Handlungen haben.

Wenn ich dir ein Terminangebot für nächste Woche Dienstag mache, dann steht die Chance groß, dass du gerne einen Termin nächste Woche Mittwoch möchtest.
Wenn du mir sagst, dass ich besser aufhören solle zu rauchen, weil dies ungesund ist, dann stecke ich mir die nächste Zigarette an.

Das ist etwas überspitzt formuliert. Aber du verstehst den Punkt, den ich machen will.

Nun stell dir ein Verkaufsgespräch vor, in dem dein Gegenüber dich vom Kauf überzeugen möchte.
Automatisch geht deine Schutzmauer hoch.
Wir Menschen haben ein angeborenes Anti-Überzeugungsradar integriert.
Und dieses springt an, sobald du Lunte riechst, dass jemand etwas von dir will,
dich zu etwas bewegen, dir etwas verkaufen möchte.

Denn das fühlt sich an wie persönliche Entmächtigung.

Und du und ich als Käufer werden alles tun, um das nicht zuzulassen.
Wir lassen uns nicht entmächtigen.
Wir lassen uns nicht kontrollieren. Und das machen wir auch deutlich.
Wir lassen uns nicht sagen, was wir denken, tun oder lassen sollen.

Die Kunst zu bekommen, was man will – zum Beispiel jemandem etwas zu verkaufen – beinhaltet mehrere Aspekte.

Hier sind nur einige Wichtige:

  • Sog erzeugen,
  • Verführungstaktiken anwenden (siehe hier),
  • Inszenierungstechniken (Auftreten, Sprache, Stimme, Webseite usw.) anwenden,
  • Werte vermitteln,
  • Faszination schaffen,
  • den anderen selber entscheiden lassen bzw. ihm wenigstens das Gefühl geben, dass er alleine entscheidet.

Es braucht einige Dinge.

Was es jedoch nicht braucht und alles zerstört ist Druck.
Wenn du mich pushst…wusch…geht die Mauer hoch.

Noch vor einem Jahr war es gang und gäbe in Gesprächen dem anderen – durch Verknappung – quasi die Pistole auf die Brust zu setzen, um JETZT in dem Moment eine Kaufentscheidung herbeizuführen.

Das ist vorbei. (Höre ich gerade etwa einen Aufatmungsseufzer?)

Wie viele Dinge im Marketing und Verkauf hat auch das ausgedient. Druck zerstört lediglich den Ruf derjenigen, die ihn anwenden. Wenn nicht kurzfristig, dann jedoch langfristig.

Die besten Verkäuferinnen sind nicht mehr die, die am besten überzeugen können, die für alles Argumente haben und die die Fähigkeit beherrschen Dringlichkeit auf Knopfdruck zu erzeugen. Wir sind alle viel zu lange regelmäßig belogen und betrogen worden, darauf springen wir nicht mehr an!

Die besten Verkäuferinnen sind diejenigen, die sich emotional auf den anderen einlassen.
Ein Verständnis für ihn entwickeln. Und ihn bei seiner eigenen (!) Entscheidung bei dir – oder bei einer anderen Person zu kaufen – begleiten und führen.
Die besten Verkäuferinnen sind demnach vertrauensvolle Beraterinnen.
Und Vertrauen musst du dir erarbeiten. Und das solltest du auch, denn es ist die Währung der Zukunft – siehe hier.

Bist du eine solche Beraterin des Vertrauens für deine Kunden?
Ich wünsche dir einen schönen Sonntag.

Auf deinen Erfolg.
Wiebke

>